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売上に繋がる営業のコツは?知っておきたい成績をあげる方法

会社にとって大切な営業という仕事。商品知識を詰め込むだけでは、思ったような売上に繋がりません。間違った方向に努力を重ねても、空回りしてしまいます。

営業は、人を相手にする仕事です。商品ではなく自分を売り込む、ちょっとしたふるまいや気遣いなど、良い営業にはコツがあります。ここでは売上をあげる営業のコツについて、ご紹介いたします。

商品でなく自分を売り込む

多くの営業マンは、商品の特性や特徴について熱心に説明します。しかし今はネット社会。商品の情報や他社との価格比較は顧客自身ができることが多いのです。まずは仲良くなって「この人から買いたい」「何かあればこの人に相談しよう」と思ってもらえる関係になることが、営業のコツです。

相手のトーン・テンションに合わせる

親近感を持ってもらうコツのひとつ、有名なのはペーシングです。相手と波長を合わせるためのテクニックで、「相手が右手で鼻を触ったら、自分も右手で鼻を触る」「ゆっくりと話す人には、ゆっくりとした話し方で返す」など相手の行動や雰囲気を真似することをいいます。

人は自分と似た人に好感を抱く傾向があり、それを利用したものです。真似をされていることを不快に思われないよう、タイミングをずらす、速度を変えるなどの工夫をしましょう。

相手の言い分を否定しない

仕事熱心な人ほど勤勉で、商品やその業界についての知識をたくさん有しています。相手にとって有益な情報を伝えたい気持ちはわかりますが、その際否定しないように注意しましょう。相手はあなたほど詳しくありません。
「そんなことはありません」「それは違います」など、正論で返したくなりますが、そこはぐっと堪えて否定しないのが営業のコツなのです。

「見るからに営業マン」にはならない

どんな営業マンなら、あなたは話を聞いてみようと思いますか?スーツを着て黒のビジネスバッグを持っているだけで、「何か必要ないものを売りつけられる…」という偏見を抱く人が多いでしょう。

同じスーツでも自分らしい着こなしや小物などで、親近感を抱かせる工夫をしてみてください。外見を気にしてみることは、営業の成功させるためのコツのひとつ。

良い営業のためのふるまい

相手は、意外に細かいところを気にしています。営業する人のちょっとしたふるまいで、対応が変わることがあります。コミュニケーションを円滑にするためのコツを見ていきましょう。

パンフレットを開かない

話し始めると同時にパンフレットを開くと、相手が構えてしまいます。状況的に可能ならば、A4用紙に手書きし、それを渡して帰るのがコツです。パンフレットよりも読み返す可能性が高く、自分のために書いてくれたというオーダーメード感があり捨てにくい傾向にあります。

「買ってください」とお願いしない

「お願いする」ことは、距離が近くなるとやってしまいがちな行動です。営業が購入をお願いするのは、営業が利益を得るため。理想は、相手の仕事環境や生活を良くするための商品を提案し、その結果として相手からお礼を言われることですね。

自分の都合が最優先の営業では信頼関係は築けず、一度購入してもらえたとしてもリピーターにはなってもらえません。

営業のコツまとめ

良い営業のためのコツについて、紹介しました。すぐに売上に結びつくかは努力次第ですが、相手と仲良くなれば「紹介」も望め、自分があちこち足を運ばなくとも営業成績が伸びる可能性もあります。

営業という仕事を楽しみ、その結果営業成績が伸びるのが理想的ですね。「初対面でも話したくなる」「また相談したくなる」営業マンを目指しましょう。

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